随着C端流量紅利見頂，一(yī)些投資(zī)機構開(kāi)始将目光聚焦在ToB市場。不過ToC（TO Consumer意思是對消費(fèi)者的公司）和ToB（TO Business 意思對企業的公司）的投資(zī)邏輯其實有很大(dà)差别，這是由于兩種商(shāng)業模式不同造成的。

相對而言，資(zī)本在ToC方面的投資(zī)，尤其是早期投資(zī)，除了投“人”以外(wài)，賭的更多是對風口趨勢的把握判斷。因爲ToC業務一(yī)旦風口判斷正确，是可以用資(zī)金投入催動整個行業快速上升，獲得超高回報。

很多專注消費(fèi)互聯網的投資(zī)機構，通常都會在其所關注的相關賽道進行諸多布局。這樣一(yī)來，即使最後大(dà)多數項目失敗，隻要有一(yī)個項目成功突圍，機構的平均回報率也會比較好看。

但ToB不是這樣。

因爲ToB業務的發展本身就是一(yī)個非常漫長，沒辦法在短時間内實現爆發式增長的過程。

AA投資(zī)創始合夥人兼CEO王浩澤曾經在一(yī)次分(fēn)享中(zhōng)直言：ToC公司可以在發展的過程中(zhōng)一(yī)邊做公司，一(yī)邊看數據，一(yī)邊調整，不斷地快速叠代，最後找到一(yī)個合适的路徑再All In，迅速擴大(dà)流量、赢得市場。但ToB的公司經不起這樣的折騰。

“ToB企業需要在創業的第一(yī)天就要想明白(bái)，你應該做什麽樣的産品、怎麽樣做産品、産品大(dà)概的叠代過程、怎麽做銷售和獲客等。因爲一(yī)個ToB的企業，做一(yī)個功能模塊可能需要幾個月的時間。如果銷售再不靠譜，從培訓到簽單可能都要半年時間。所以任何一(yī)點調整，對于ToB企業來講都是以半年爲時間單位。”

這樣的差别，讓ToB投資(zī)需要把時間線拉的更長，機構需要更有耐心，對産業的研究也需要做的更深。

我(wǒ)(wǒ)們經常會看到一(yī)些專注于ToB領域投資(zī)的投資(zī)機構，盡管資(zī)金規模不大(dà)，但經常能在早期投到一(yī)些後期被驗證成長非常好的ToB企業。并且他們經常是圍繞某些産業鏈，在産業鏈上下(xià)遊進行全面布局。比如剛剛提到的AA投資(zī)。再比如專注于人工(gōng)智能、物(wù)聯網、大(dà)數據等ToB領域的耀途資(zī)本。

但這裏有個問題：

有部分(fēn)投資(zī)人坦言，他們所投資(zī)的項目，盡管在産業鏈中(zhōng)是上下(xià)遊關系，從理論上來說是可以達成協作的。但實際上他們可能會因爲産品過于早期的問題，而無法真正實現合作。那麽這樣的産業布局是否真的有意義？産業互聯網投資(zī)到底應該怎麽做？

對于這個問題，耀途資(zī)本合夥人白(bái)宗義給出的答案，其實就是深紮産業，把産業研究做深做透，給LP和項目方提供更專業、更前沿的視角，才能在募資(zī)和投資(zī)時更有優勢。

從2015年成立到現在，耀途資(zī)本在海内外(wài)一(yī)共投資(zī)了40多家公司，主要就聚焦在物(wù)聯網和人工(gōng)智能領域。也就是“數據的從無到有”，以及“對數據的挖掘和應用”。

白(bái)宗義認爲，産業資(zī)本需要非常專業，要對産業有深入的了解，并且具備全球化視角，才能在産業中(zhōng)挖掘出更優質的投資(zī)标的。

在他看來，不同地區的ToC業務，由于生(shēng)活習慣不同，會有比較明顯的地域差異。例如共享單車(chē)在華北(běi)平原地區比較流行，但在四川雲南(nán)等地由于山路較多，共享單車(chē)并不像平原地區普及的那麽快速。

但一(yī)些ToB業務，尤其是人工(gōng)智能等尖端科技方面，整體(tǐ)供應鏈對于供應商(shāng)的選擇，其實是相當有限的。最簡單的比如手機的研發制造，大(dà)部分(fēn)芯片基本都是美國公司，比如高通、英特爾等。

這種供應鏈的全球化，就意味着投資(zī)者同樣需要具有全球化視角，否則如果僅僅是看到中(zhōng)國ToB領域熱潮，而跟風進行投資(zī)的話(huà)，看到的信息就會非常片面，也很難在同質化競争中(zhōng)占據優勢。

除了要具備全球化視角之外(wài)，白(bái)宗義認爲，産業資(zī)本的另一(yī)個專業性的體(tǐ)現，在于對産業的深度研究。

“當你對産業挖的很深的時候，你的投資(zī)就會成體(tǐ)系化，你就會看到很多别人看不到的投資(zī)機會。”

以人工(gōng)智能研究比較前沿的微信小(xiǎo)名片小(xiǎo)程序爲例，目前很多企業在獲客方面的投資(zī)，都會聚焦在銷售員(yuán)工(gōng)的自身能力，這些都是爲了讓銷售能爲企業創造更多的利益。而在銷售人員(yuán)的裝備配置上，就很少有企業去(qù)研究，但是微信小(xiǎo)名片看到了這一(yī)點。

截止到2016年第二季度，微信已經覆蓋中(zhōng)國 94% 以上的智能手機，月活躍用戶達到 8.06億，用戶覆蓋 200 多個國家、超過 20 種語言。此外(wài)，各品牌的微信公衆賬号總數已經超過 800 萬個，移動應用對接數量超過 85000 個，廣告收入增至36.79億人民币，微信支付用戶則達到了4億左右。

微信小(xiǎo)名片，首款微信名片，基于微信小(xiǎo)程序和微信插件，小(xiǎo)名片打通了企業管理者和銷售，客戶之間的關系鏈和信息流，幫助銷售在微信10億用戶裏快速篩選客戶，内嵌銷售雷達幫助銷售快速準确的篩選用戶，爲企業提升銷售業績。

“我(wǒ)(wǒ)們認爲，在ToB時代，一(yī)個合格的産業投資(zī)機構，一(yī)定要有非常好的産業屬性。如果你有了産業背景，從整個産業生(shēng)态的角度看問題就會更深，也就有機會獲得更一(yī)手的信息和資(zī)源。”

這裏白(bái)宗義強調，有一(yī)些産業巨頭，在産業投資(zī)方面，對于回報率本身可能并不是第一(yī)關注點。這并不是說巨頭們對于投資(zī)回報率不看重，而是說，相比于投資(zī)回報率，他們可能會更加關注自身的産業生(shēng)态建設，以及産業生(shēng)态如何與自身更好實現協同。

有些産業巨頭會通過VC來進行自身的産業布局，那麽這些VC背後的LP，其實也就相當于所投項目的潛在客戶。試想，比如一(yī)些家電(diàn)巨頭，需要把産品進行物(wù)聯網升級，那麽他們與所投的傳感器項目方合作，無疑就是最佳的雙赢選擇。

“如果你離(lí)産業沒那麽近，那麽你根本不能讓這些巨頭成爲你的LP，因爲他們研究的可能比你還深。在産業互聯網時代的投資(zī)，關鍵在于背後的産業生(shēng)态的PK。”

另外(wài)，随着機構在産業中(zhōng)的挖掘逐漸深入，其投資(zī)成功率也會相對提高。前文也說過，不同于ToC，ToB需要追求單個項目的成功率。但爲了争取回報率，在低估值時抓住項目，就需要進行早期投資(zī)。但早期投資(zī)本身風險很高，那麽這就是一(yī)個悖論。

如何解決這個問題，答案其實也是深入産業。“因爲你天天跟創業者一(yī)起，你就知(zhī)道客戶需要什麽，現在怎麽做，未來什麽樣，由此盡可能在早期保證項目成功概率。”

但“深入産業”可能說起來容易，要怎麽做才能真正深入産業？

在此前AA投資(zī)創始合夥人王浩澤的分(fēn)享觀點中(zhōng)，他認爲，所有投資(zī)人都應該深度進行行業研究和梳理。他給了兩個步驟：

比如美國在ToB領域有200多家上市公司，其中(zhōng)有100多家獨角獸，每周要固定研究幾家，至少要把公司的主要産品、服務客戶、客單價、行業、産品功能等梳理清楚，然後再對照來看國内的情況，進行綜合判斷。

另外(wài)，還可以通過跟蹤海外(wài)知(zhī)名基金的投資(zī)組合動态的方式，通過觀察新投資(zī)項目，參考可布局的市場方向；通過觀察老項目，借鑒單個項目的投資(zī)和退出節奏。

因爲上市公司都是行業頭部，商(shāng)業邏輯完全經過市場驗證，并且信息公開(kāi)透明，這時候就可以研究他們的産品布局和側重點，進而尋找潛在的市場機會。另外(wài)機構們也需要關注他們投資(zī)并購的思路，爲已投的項目挖掘退出通道。

與此同時，投資(zī)機構們還需要在産業鏈上下(xià)遊梳理各個供應商(shāng)資(zī)料，并且保持定期的溝通。因爲他們最了解客戶的動向，以及産品的需求和銷售趨勢。這樣一(yī)來，我(wǒ)(wǒ)們也就知(zhī)道了整個産業的真實發展動态。

還有一(yī)點比較重要的是，最好可以和行業代表性的CIO、CFO建立聯系并保持交流，掌握每個行業“大(dà)、中(zhōng)、小(xiǎo)”三類不同客戶每年的預算規模、預算變化和需求變化。如果嚴格執行這些動作，相對而言，投資(zī)成功率就會有所提升。